수입차업계에서 판매불황 극복 방안으로 지난해 개발된 "오토 CRM"이 주목받고 있다.
"오토 CRM"은 온라인과 오프라인 상에서 고객을 관리할 수 있는 고객관리 시스템으로 기존 수입차업계의 고객관리 및 판매가 영업사원의 개별 네트워크에 의존하던 관행에서 벗어나 회사가 직접 챙기는 게 특징.
지난해 렉서스 딜러로 서울시장에 진입한 프라임모터는 "오토 CRM"을 도입하면서 조기에 뛰어난 판매실적을 거두는 성과를 이뤘다. 이 회사 영업팀 전일수 과장은 "오토 CRM을 통해 고객을 관리한 결과 온라인과 오프라인 상에서 고객과의 커뮤니케이션이 지속돼 판매에 큰 도움을 받았다"며 "무엇보다 고객과의 접점이 넓어지고 고객 상담내용을 한 눈에 파악할 수 있어 편리하다"고 말했다.
"오토 CRM"의 장점은 온라인과 오프라인을 기반으로 고객관리는 물론 개별 영업사원의 활동과 판매 캠페인 및 견적, 사내 커뮤니케이션 등을 지원하는 것. 이 같은 활동을 회사가 포괄적으로 알 수 있어 전반적인 판매 시너지효과를 높이는 데 유리하다고 프로그램을 개발한 오토브레인측은 설명했다. 게다가 영업사원이 회사를 옮기거나 컴퓨터 손상으로 고객데이터가 손실됐을 때 회사는 물론 해당 영업사원이 기존 고객 데이터를 재확보할 수 있다.
오토브레인은 자동차관련 CRM 전문회사로 현장영업의 풍부한 경험이 주무기다. 이를 바탕으로 "오토 CRM"을 개발, 수입차 판매형태에 변화를 불어넣고 있다. 이 회사 최지홍 사장은 "수입차시장 특성 상 고객 데이터는 매우 귀한 자산이 될 수밖에 없다"며 "오토 CRM은 영업활동에 필요한 모든 기능을 지원하면서도 이를 관리자가 공유할 수 있는 프로그램"이라고 강조했다.
그러나 일부 회사에선 오토 CRM을 도입하고 싶어도 영업사원들의 반대가 거세 어려움을 겪고 있다. 포드의 한 딜러는 "시스템이 좋아 이를 적용하려 했으나 영업사원들이 자신의 데이터를 회사가 다 가져간다며 반발해 포기했다"며 "수입차사업을 이제 시작하거나 회사에 대한 영업사원들의 충성도가 높은 딜러라면 회사 입장에선 가장 효과적인 시스템"이라고 밝혔다.
강호영 기자
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