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| <사진> 강경숙기자 cindy@autotimes.co.kr |
“취임 이후 현황파악 및 조직개편에 치중했습니다. 앞으로는 공격적인 영업으로 효성을 수입차업계 최고 딜러 중 하나로 자리매김시킬 예정입니다”
지난 2월 메르세데스벤츠코리아 서울지역 딜러인 더클래스효성의 신임 사장으로 부임한 김광철 사장의 포부다. 중앙대 기계공학과를 졸업한 김 사장은 1979년 동아자동차에 입사, 대형 트럭 및 특장차로 자동차업계에 발을 딛었다. 81년 한진으로 자리를 옮겨 필리핀지사에 근무했으며, 볼보 국내 판매를 총괄하며 수입차와 인연을 맺었다가 96년 BMW코리아에서 영업 및 마케팅 이사를, 98년 BMW코리아 딜러인 저먼모터스에서는 전무를 각각 역임했다. 10년 가까이 BMW에 몸담았던 김 사장이 벤츠 딜러로 옮기자 업계에서는 한동안 화제를 모았다. 김 사장은 그 동안 쌓은 모든 노하우를 활용해, 효성을 명실공히 수입차업계 최고 딜러로 만들겠다는 그에게 앞으로의 계획에 대해 들었다.
-부임한지 한 달이 지났는데.
“현황을 파악하느라 정신이 없었다. 다행히 지난 달에는 설 연휴로 휴일이 길어 오히려 업무 전반을 살펴보는 데에는 도움이 됐다. 그러나 조직개편 등으로 아직 영업 및 마케팅팀이 본격적인 공조를 이루지 못해 2월 실적은 34대 정도에 그쳤다. 앞으로는 더 나아질 것이다”
-조직을 어떻게 개편했는 지.
“우선 사장전담 운전기사와 비서 등을 없앴다. 자동차업계에 몸담는 사람은 아무리 사장이라고 해도 직접 운전하는 게 맞다고 생각했다. 또 스케줄이나 각종 업무관리도 스스로 처리한다. 딜러의 최고경영자라면 실무에 능해야 한다. 그러기 위해서는 다른 사람이 일러주는 계획보다 알아서 일을 처리하는 게 낫다. 영업팀의 경우 각각 8~9명으로 구성됐던 3개팀을 6명 정도로 조직된 5개팀으로 바꿨다. 영업조직은 활동적으로 움직여야 하는데 팀원이 많으면 관리가 소홀할 것이란 판단에서다. 마케팅팀도 2명을 보완했다. 최근 CLS 발표 때 고객 초청행사를 쇼룸에서 가졌다. 영업쪽에서 원하는 각종 DM 발송 및 내방 고객 기념품 제공 등의 업무를 마케팅팀이 진행하며 손발을 맞췄다. 앞으로도 계속 이렇게 공조할 수 있도록 신경쓸 예정이다”
-올해 효성에서 추진하는 사업 중 가장 중요한 것은.
“판금 및 도장이 가능한 정비공장을 짓는 일이다. 다행히 그 동안 해 왔던 일이어서 무리없이 추진할 수 있다. 공장없이 차를 팔면 고객들의 신뢰를 크게 얻지 못한다. 서초동에 600평 정도로 빠르면 올 여름쯤 문을 열 수 있을 것 같다. 지난해 효성은 570대의 차를 팔았지만 정비공장 완공과 뉴 S클래스, 뉴 M클래스 등의 출시 등과 맞물려 올해에는 800대 이상 판매가 무난하리라 본다”
-"벤츠=한성자동차"란 이미지가 강한데.
“벤츠의 고객은 보수적인 반면 로열티가 높다. 한 번 차를 사려고 쇼룸을 방문하면 다른 곳에 가진 않는 대신 최상의 서비스를 원한다. 효성은 앞으로 고객 서비스로 새로운 딜러 아이덴티티를 구축할 것이다. 딜러들끼리 과당경쟁을 할 필요도 없고, 고객이 좋아하는 서비스를 제공해 로열티 높은 고객을 많이 갖는 게 우선이다. 효성은 아시아 최대의 매장과 최고의 시설을 갖고 있다. 영업사원들이 열심히 뛰어다니며 더 많은 고객을 쇼룸으로 초청, 상담하며 신뢰를 쌓아갈 예정이다”
-딜러로서 BMW와 벤츠의 기업문화 차이는.
“BMW는 적극적으로 시장을 공략하는 업체이다. 각종 프로모션이나 할인정책이 잘 돼 있고, 고객들의 마음을 파고드는 전략을 적절히 구사한다. 이런 정책이 크게 성공을 거둬 업계 1위를 계속 유지하고 있다. 반면 벤츠는 한꺼번에 차를 많이 팔겠다는 생각보다 고객들의 브랜드 충성도를 높이는 전략을 구사한다. 어느 업체의 방법이 더 좋다고 말하기는 어렵지만 결국 시간이 흘러 결과가 말해줄 것으로 생각한다”
-벤츠사업에서 힘든 점은.
“중고차 문제다. 얼마 전 효성은 서울오토갤러리에 나가 있던 직원들을 다시 불러들였다. 딜러 또는 수입업체가 중고차 시세를 정하지 못한 상황에서 중고차 거래상들의 가격정책은 따라가기 힘들어 적자를 면할 수 없는 구조였기 때문이다. 대신 장안평과 율현동, 오토갤러리에 각각 1곳씩 믿을 만한 업체를 선정하고, 고객이 원할 경우 활용할 수 있도록 했다. 현재로서는 위탁판매가 가장 나은 것 같다. 앞으로 사업을 진행하며 겪을 시행착오를 개선하는 문제가 남아 있다”
-경영에 있어 주안점을 둘 점은.
“딜러의 중심은 결국 영업이다. 따라서 영업사원들의 질을 높이는 데 최선을 다할 방침이다. 일단 직원들에게 영업일지를 쓰게 했다. 다달이 통계를 내 실적이 좋지 않은 직원에게는 원인분석과 함께 개선안을 마련해줄 예정이다. 평균 두 달에 한 번은 영업 및 기초정비 교육 등도 지속적으로 시행하겠다. 또 팀 단위로 활발히 움직이는 기업문화를 정착시킬 것이다. 결국 직원들이 한마음이 돼 적극적으로 함께 뛰어야 영업뿐 아니라 회사 전반 운영의 원동력이 될 수 있다”
진희정 기자
jinhj@autotimes.co.kr
