“아우디의 선발 딜러인 고진모터스는 몇 년간의 노하우와 고객자료가, 참존모터스는 든든한 자본이 있습니다. 에이엠은 영업사원이나 고객 등 철저한 사람관리로 승부할 생각입니다”
13일 서울 서초동 예술의 전당 맞은 편에 아우디 전시장을 낸 에이엠모터스 최종열 대표의 포부다. 이미 대우자동차판매에서 20년 가까이 영업 및 마케팅 노하우를 쌓아 온 최 대표는 ‘마케팅의 귀재’로 불리는 인물이다. 새 전시장 개장으로 그는 본격적인 수입차 판매에 뛰어들게 됐다. 많은 고객자료도, 든든한 자본력이 있는 것도 아니지만 사람관리로 승부를 내겠다고 공언한 최 대표에게 앞으로의 계획을 들었다.
-아우디 딜러를 하게 된 동기는.
“벤츠, BMW, 렉서스 등 수입차 고급 브랜드들은 이미 진입한 상황에서 지난해 아우디코리아가 설립됐다. 될 수 있는 브랜드로 생각했기에 딜러 모집에 응했고 프리젠테이션을 가졌다. 남들이 생각하기엔 큰 난관없이 아우디 서울딜러에 선정된 것처럼 보일 지도 모르지만 나름대로 부담이 많았다. 지난해 출시된 A6를 계기로 A8, 최근 발표된 A4까지 아우디 브랜드에 대한 국내 소비자들의 반응이 좋다. 해볼 만한 사업이라고 생각한다”
-조직구성 및 운영방법은.
“에이엠은 현재 서울 서초점과 경기 분당점 두 곳에서 영업하고 있다. 두 곳을 아우르는 영업이사, 관리기획이사, AS이사 등 임원 3명이 매장 전체를 관리한다. 영업팀은 지난 3월 문을 연 분당점의 경우 3팀 18명, 서초점은 4팀 20여명으로 각각 구성돼 있다. 기존에 수입차 영업을 했던 직원들은 물론 국산차를 팔았던 직원들까지 고루 모여 강력한 시너지를 낼 것으로 보고 있다”
-올해 판매목표는.
“지난해 11월 법인 설립 후 넉 달동안 쇼룸도 없이 임시 사무실을 얻어 영업활동을 시작했다. 그럼에도 1월에는 26대, 2월과 3월엔 각 30대씩, 4월엔 61대가 판매됐다. 5월들어서는 12일 현재 40여대가 계약돼 재고만 받쳐준다면 80대까지도 판매 가능할 것으로 보인다. 올해 1차 목표대수는 월 100대이고, 충분히 달성할 수 있을 것 같다”
-후발주자로서 차별화전략은.
“일단 영업사원이 가장 중요하다고 생각한다. 영업사원이 주인이 돼야 한다. 사실 수입차사업에서 가장 민감한 부문이 영업이다. 잘될 때는 많은 사람들이 몰려들지만 안 되는 때에는 금방 다른 업체로 자리를 옮긴다고 알고 있다. 그러나 영업사원을 철저한 아우디 마니아로 키우고 싶다. 브랜드에 대한 자부심으로 차를 팔고, 돈을 벌고, 회사가 크면 자연스레 관리직에 올라갈 수 있도록 순차적인 시스템을 갖출 예정이다”
-전시장 개장행사를 따로 가진 이유는.
“서초점은 지난 4월부터 영업을 시작했지만 고객들을 위한 행사가 필요하다고 생각했다. 각 영업사원들에게 원하는 고객들을 모두 초청하라고 얘기해 300여명이 방문한 것으로 알고 있다. 딱딱한 공식행사는 생략하고 난타 공연과 대니 정의 색소폰 연주, 마술쇼 등을 관람하는 고객파티 형식으로 진행했다. 에이엠은 앞으로도 특별한 고객관리로 업계 다른 딜러들과의 차별화를 시도할 것이다”
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| <사진> 강경숙기자 cindy@autotimes.co.kr |
-에이엠만의 고객관리란.
“1억원을 투자해 고객관리 전산통합 시스템을 구축한 만큼 십분 활용할 것이다. 영업사원들이 가만히 앉아 매장에서 차를 팔기보다 새로운 고객을 발굴하고 지속적인 관계를 유지하며 정보를 공유하는 게 가장 중요하다. 물론 영업사원들은 자신들의 정보를 공개하지 않으려는 경향을 갖고 있다. 하지만 마음을 열고 정보를 주면 그에 상응하는 보답이 있다는 걸 알게 되고, 정보공유와 고객관리에 새로운 장이 열린다. 이미 대우자판 재직 당시 개발했던 고객관계관리 프로그램으로 이 점에 대해서는 잘 알고 있다. 이런 시스템이 안정적으로 구축되면 진정한 의미의 맨파워가 나올 수 있을 것이다”
-딜러가 늘어나 할인판매 등 출혈경쟁이 우려되는데.
“업계에서 이미 그런 사례가 있는 것으로 생각한다. 그러나 유통질서를 제대로 갖추려면 어떤 의미에서든 가격경쟁은 바람직하지 못하므로 반대한다. 아직 초기여서 조직을 제대로 구성하는 데 시간이 걸리겠지만 가격만은 지키고 싶다. 또 안정이 되는 시점에서는 차를 많이 팔아 혹시라도 발생할 수 있는 출혈경쟁의 여파를 최대한 줄이는 데 일조할 것이다”
진희정 기자
jinhj@autotimes.co.kr
