지난해 수입차시장 최다 판매를 기록한 렉서스의 최우수 판매사원은 서울이 아닌 인천에서 나왔다.
렉서스의 인천딜러인 삼양모터스(대표 최병권)의 최용민 팀장이 주인공. 최 팀장은 ‘삼양의 에이스’로 통한다. 서울이 아닌 지방에서 배출된 최우수 판매사원이어서 더욱 의미가 크다. 한국토요타자동차의 최우수 판매사원 선정은 판매비중이 40%, 교육 20%, 고객만족도 40%로 평가해 결정하는 만큼 판매실적으로만 정해지는 건 아니다. 그래서 더 값진 상이 아닐 수 없다. 인천시 남동구 구월동에 위치한 이 회사 전시장에서 최 팀장을 만났다.
그는 올해 33세로 대우자동차와 BMW 휴먼모터스, GM 오토월드를 거쳐 렉서스 삼양모터스에 입사했다. 대우자동차 우수 판매사원, 휴먼모터스 판매 전국 1위, 2004년 삼양모터스 판매 1위를 거쳐 올해 렉서스 최우수 판매사원에 올랐다. 렉서스 판매 1위라면 수입차시장 판매왕이라고 해도 과언은 아닌 상황이다.
올해 8년차인 최 팀장은 지난해 약 90대를 팔았다. 대부분은 고객들이 다른 고객을 소개해줬다. 꼬리에 꼬리를 무는 영업인 셈이다. 약속은 지킨다. 성실히 응대한다. 책을 많이 읽는다. 그가 철칙처럼 지키는 일들이다. 믿음은 그냥 얻어지는 게 아님을 알기에 철저히 자기관리를 한다. 계약조건이 바뀌어도 먼저 한 약속 때문에 손해를 봐야 하는 경우도 있었다. 돈을 벌기보다 손해를 감수하고 약속을 지키는 편을 택했다. 책을 많이 읽는 건 고객들과의 대화를 무리없이 풀어나가기 위한 공부다.
그는 고객을 만나도 차 얘기는 거의 꺼내지 않는다. 세상 돌아가는 얘기, 사는 얘기로 거리를 좁혀 간다. 고객들과의 호칭도 대부분 형, 선배다. 이 처럼 친해지고 신뢰를 준 결과는 판매실적으로 나타났다. 또 하나. 입사할 때 세워야 하는 보증인도 그의 고객이었다.
"건물타기"란 게 있다. 빌딩 사무실을 찾아다니며 영업하는 방식. 대우차를 팔던 시절 건물타기를 하다가 그를 내쫓은 안내데스크의 여직원도 그의 고객이 됐다. 말다툼을 하다 쫓겨나면서도 명함을 남겨 놓은 게 인연이 됐다. 그가 방문한 후 물건이 없어졌다며 그를 도둑으로 몰았던 사무실에서도 오해를 푼 뒤 나중에 다른 고객을 소개시켜줬다.
지금은 화려해 보이지만 그에게도 어려운 시절이 있었다. IMF가 터지면서 군산에서 사업하던 집안이 완전히 망해 빚더미에 올라앉았다. 서울에 올라올 때 그의 지갑에는 13만원이 전부였다. 대우차 영업을 시작한 이후 그는 하루에 3~4시간 이상 자본 적이 없다. 치열하게 영업했고, 결국 살아남은 것이다.
“주변에 차를 팔지 말라”
자동차영업을 시작하는 이들에게 그가 던지는 조언이다. 적어도 1년동안은 주변 친인척에 차를 팔지 말고 직접 개척해야 한다는 것. 그를 따라 자동차영업에 뛰어든 형과 동생에게도 그는 이 말 말고는 아무 도움도, 조언도 해주지 않았다. 스스로 개척하는 게 영업이라는 믿음에서다. 억대 연봉을 받으며 나름대로 성공했다면 성공한 지금이지만 그는 초심을 잃지 않으려 다짐한다. 고객에게 믿음을 주고 스스로 부지런하자는 것. 그의 초심이다.
오종훈 기자
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