서울시장은 전국의 모든 수입차 딜러들이 달려드는 전국구 시장이다. 그러나 지방 도시는 서울 딜러가 팔 수 없는 천혜의 요새와 같다.
한 수입차 브랜드의 인천딜러는 전체 판매분의 40% 가까이가 서울 고객들이다. 수원과 분당, 일산 등지의 딜러들도 크게 다르지 않다. 많게는 50%, 적게는 30%까지 서울 고객들이 차지한다. 일부 영업사원의 경우 수도권 딜러 소속이면서도 100% 서울 고객들에게만 차를 팔기도 한다. 해당 지역에서의 영업활동은 접고 오로지 서울에만 의지하는 셈이다. 때로는 대전, 대구. 부산에서도 서울 고객에게 차를 파는 수도 있다. 인맥을 따라 판매하다 보면 그런 일이 생긴다는 것. 특히 수도권 딜러에 속한 영업사원들은 대부분 서울에서 영업활동을 했던 이들이어서 해당 지역 못지 않게 서울 고객들에게도 정성을 들이고 있다.
수도권 및 지방 딜러들이 서울을 놓지 못하는 이유는 두 가지다. 우선 영업사원들의 인적 네트워크가 서울을 중심으로 이뤄져 있어서다. 지역의 수입차시장 폭이 넓지 않은 것도 작용한다. 신규 고객을 개척하기가 어렵기 때문에 자꾸 서울을 넘보게 되는 것.
분당의 한 딜러는 “서울시장이 크기는 하지만 그래도 지방 딜러는 해당 지역에서 승부해야 한다"며 "그 지역에서 신규 고객을 만들어내지 못하면 지역 딜러의 전망은 없다”고 지적한다. 그래서 그는 영업사원들에게 분당에서 승부를 볼 것을 강조한다.
이 처럼 지방에서는 서울을 수시로 공략하지만 반대로 서울 딜러들이 지방에서 판매하기란 여간 어렵지 않다. 지방에 연고가 없어서이기도 하지만 1대만 팔아도 해당 지역의 딜러가 금방 알아채기 때문. 서울 딜러가 대전이나 전주 고객에게 차를 팔았다면 적어도 1주일 이내에 그 차는 해당 지역 딜러 눈에 띈다. 애프터서비스 문제로 공장을 찾는 과정에서 금방 탄로나기도 한다. 이 경우 심한 원망을 듣기 마련. 지역 딜러가 심각하게 문제를 제기하면 판매실적을 넘겨주고 금액을 정산하는 예도 있다.
업계 관계자는 “딜러의 영업지역을 명확히 제한하는 건 공정거래법에 저촉될 여지가 있다”며 “서울은 열린 시장으로 치열하게 경쟁해도 될 만큼 커 전국구 시장이어도 문제가 없으나 지방, 특히 일부 중소도시는 해당 지역의 딜러 영업권을 보장해주지 않으면 생존이 어려워지는 만큼 딜러들 스스로가 영업지역을 존중해주는 분위기”라고 설명했다.
오종훈 기자
ojh@autotimes.co.kr
