100억원에서 2억원이 모자랐다.
한성자동차 삼성전시장에서 벤츠를 파는 김상균 차장 개인이 지난 한 햇동안 판매한 매출액은 98억원이다. 자동차로는 69대. 매출액 기준으로 본다면 이 회사의 성수동 정비사업소 전체 매출액과 맞먹는다. 2006년 벤츠 판매왕의 실적이다.
경쟁은 치열했다. 69대를 판 영업사원이 2명이었다. 결국 매출액 기준으로 1, 2위가 갈렸다.
김 차장은 지난 2000년부터 벤츠 영업을 시작했다. 2003년부터 2006년까지 4년 중 2005년만 빼고 판매왕 자리는 줄곧 그의 차지였다. 최고 기록은 2003년 세웠던 100대. 판매왕 자리를 놓쳤던 2005년엔 1대 차이로 2등에 머물렀다. 그 정도면 됐을 법도 하건만 그는 “그 때 골프에 맛들려 정신을 놓고 지낸 결과”라고 아쉬워했다.
수입차 영업사원들 상당수가 내심 벤츠를 팔고 싶어 하는 게 사실이라면 김 차장은 최고의 수입차 영업사원이라고 해도 과언은 아니다.
“운이 좋았다”고 말했다. 판매왕에 오른 비결을 묻는 질문 다음에 나온 말이다. “순수해야 하고 욕심내지 말아야 한다. 그리고 전체를 보는 눈이 필요하다”는 설명이 그 뒤를 이었다.
그의 지론이 있다. 후배들에게도 자주 해준다는 말. “하루 추워서 한강이 어는 건 아니다”. 단기간에 승부를 걸려고 조급해하는 마음이 들 때 스스로 새기고, 그런 후배들을 볼 때 해주는 말이다.
그는 고객들의 생일 아침, 1만원이 채 안되는 케익을 들고 집을 찾아간다. 미리 주문해둔 따끈한 케익을 직접 쓴 편지와 함께 전해주는 것. 쉽지만 꼭 쉬운 일만도 아니다.
그를 통해 출고한 고객은 모두 400여명. 매달 5,000명에게 DM을 발송한다. 고객들에게 제대로 서비스하려고 개인비서도 고용했다.
그가 주장하는 또 하나의 지론. “자동차는 아기다”. 아이를 처음 낳았을 때 부모의 마음이 처음 벤츠를 뽑았을 때 고객의 마음과 같다는 것. 첫 아이 때는 어디 아프지나 않을까, 잘못된 것 아닐까, 다치면 어떡하나 걱정이 많지만 둘째를 가질 때, 셋째를 낳을 때는 이런 걱정이 점점 줄어든다. 마찬가지로 그에게서 처음 차를 출고할 때 고객들은 많은 걱정을 한다. 고장나지 않을까, 소리가 이상한데 차가 불량이 아닌가, 내게 제대로 서비스하고 있는 건가 등. 그러나 두 번, 세 번 차를 뽑고 나면 걱정하지 않고 편안하게 김 차장에게 맡긴다는 것. 이 처럼 첫 차일 때 제대로 신뢰를 쌓으면 그 인연을 계속 이어갈 수 있다.
"적합한 차종을 가장 유리한 조건에 주는" 영업사원을 택한다는 게 많은 고객들을 접한 그의 결론이다. 고객들은 최소한 서너 명의 영업사원들을 상대한 뒤 구매결정을 하는데, 결정단계에서 가장 중요하게 생각하는 요소가 그렇다는 것이다. 결국 고객 입장에서 생각하고 판단하는 게 중요하다고 그는 강조한다.
판매왕의 자리를 줄곧 꿰차고 있는 그에게 가장 힘든 날은 매월 1일이다. 지난 달 실적을 모두 마감하고, 이 달 실적이 0인 순간부터 첫 차를 출고하는 날까지는 불안의 연속이다. 손바닥이 갈라지는 스트레스성 피부질환까지 갖고 있을 정도다.
지난 94년 쌍용자동차에서 자동차 판매를 시작했고, 98년 삼성자동차를 거쳐 2000년에 한성에 입사했다. 눈부신 기록을 쌓고 있는 그지만 아픈 기억도 있다. 처음 한성에 입사했을 때가 그랬다. 국산차에서 쌓고 닦아 놓은 모든 걸 버리고 처음부터 다시 시작해야 했기 때문이다. 한성에 입사하기 직전, 다른 수입차업체에 지원했다가 낙방했던 기억도 씁쓸하지만 지금은 웃으며 얘기할 수 있는 추억이다.
오종훈 기자
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