렉서스의 2006년 판매왕은 인천에서 나왔다. 렉서스 인천지역 딜러인 삼양모터스의 최용민 팀장이 주인공이다.
최 팀장은 1년간 무려 102대를 출고했다. 3일에 1대씩 판 셈이다. 수입차시장에서 개인이 연간 100대 고지를 넘는 것도 드믄 일. 최 팀장은 이미 지난해에도 렉서스 판매왕에 오른 바 있다. 올해로 2연승에 성공한 셈. 그러나 긴장을 늦출 수는 없다. 긴장이 풀리는 순간 선두자리는 내 것이 아니기 때문이다.
서울이 아닌 지방에서 판매 1위에 오른다는 건 쉬운 일이 아니다. 특히 인천지역을 기반으로해서 개인이 연간 100대 넘는 실적을 달성한다는 건 불가능에 가깝다. 물론 그의 실적이 모두 인천에서만 이뤄진 건 아니다. 상당 부분은 서울 고객에게 판매했다. 반가운 건 점차 인천지역의 고객 비중이 점차 커지고 있는 것.
최 팀장의 영업사원 10년 성적표는 화려하다. 대우자동차, BMW 휴먼모터스, GM 오토월드 등이 렉서스 삼양모터스에 입사하기 전 그가 거쳤던 회사들이다. 대우자동차 우수 판매사원, 휴먼모터스 판매 전국 1위, 2004년 삼양모터스 판매 1위, 2005~2006년 렉서스 최우수 판매사원 등이 그의 실적이다.
최 팀장은 자기계발에 특히 신경쓴다. 늘 책을 곁에 두고 읽고, 최근에는 영어공부에 매달리고 있다. 좀 더 높이, 넓게 세상을 보기 위해서다. 주말이면 책방을 찾는 것도 같은 이유에서다. 책을 골라 읽고, 좋은 책을 고개들에게 선물하다 보면 고객들과 자연스럽게 가까워진다. 올해 34세인 그가 주로 상대하는 고객층은 40~60대가 대다수다. 독서 습관은 이들과 원활하게 대화를 풀어가는 데 큰 도움이 된다.
그는 “결국 사람이다”라는 생각을 갖고 있다. 차를 파는 것도, 사는 것도 결국 사람이고, 사람 사이에 풀지 못할 일은 없다는 것. 강하게 불만을 제기하는 고객을 피하지 않고 끈기있게 설명하고 양해를 구하며 설득하면 “결국 사람이어서” 이해하게 된다고.
그의 고객이 부도를 내고 그가 팔았던 차는 사채업자에게 넘어간 일이 있었다. 차를 가져간 사채업자는 차가 이상하다며 거친 욕설과 협박 수준의 항의를 해왔다. 최 팀장은 그 사채업자를 찾아가 차의 이상없음을 설명하고 상대방을 설득해 상황을 무난하게 마무리했다. ‘사람’에 대한 믿음이 상황을 해결하는 데 큰 도움이 됐다.
자동차영업 10년차인 그의 무용담은 끝이 없다. 영업활동중에 도둑으로 몰린 얘기, 쫓겨나면서도 명함을 두고 나와 나중에 고객으로 만든 얘기, 소개받은 고객을 끈기있게 관리해 3년만에 차를 판 얘기 등.
2년 연속 판매왕 자리에 오른 최 팀장이지만 오히려 판매에 연연하지 않는다. 사람을 만나고, 이런저런 이야기를 나누고, 밥먹고, 술 마시는 게 일이다. 차 얘기를 하는 경우는 거의 없다. 그렇게 관계를 갖다 보면 차를 살 사람들이 연결되고, 평소 만나던 사람들이 차 살 사람을 소개해준다. 그래서 그런 지 그에게는 ‘주변사람 소개’로 연결된 고객들의 비중이 높다. 소개로 만난 고객들은 계약성공률도 높다고.
그가 후배들에게 늘 강조하는 말이 있다. “목표를 세워라”다. 목표를 세우고, 이를 달성하기 위해 노력하고, 달성하면 한 대로, 실패하면 또 그대로 분석하고 대책을 세워야 한다는 것. 밥 먹을 시간도 없이 바쁠 수도, 한없이 게으를 수도 있는 게 영업사원이다보니 목표관리가 필수라는 것이다. 출·퇴근, 성실 등은 당연히 갖춰야 할 기본덕목이다.
“좀 더 넓은 안목을 갖고 싶다”는 게 두 차례 판매왕에 오른 최 팀장의 소감이었다.
오종훈 기자
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