BMW를 판매하는 코오롱모터스 강남전시장 김형준 과장은 올해부터 최고의 영업사원 대우를 누린다. 1호봉 승진, BMW Z4 1년 제공, 골프연습장과 스포츠회원권 및 호주 여행기회 등을 회사로부터 받았다. 그 뿐 아니다. 최고경영자 과정에 등록해 공부할 수 있는 기회도 얻었다. 아무나 받을 수 있는 혜택이 아니다. 최다 판매기록을 갈아치운 영업사원만이 누리는 특혜다.
김 과장의 지난해 판매기록은 82대. BMW의 2005년 최고 기록 72대를 10대나 앞서며 2006년 BMW를 가장 많이 판 영업사원 자리에 올랐다. 공식적으로는 BMW가 수여하는 ‘프리미엄 멤버’ 수상자 중 가장 판매대수가 많은 사원이다. 판매실적 60대 이상이고 각종 사내 평가에서 우수한 점수를 받아야 프리미엄 멤버에 뽑힐 수 있다.
영업사원 8년차인 김 과장은 BMW로 수입차 영업직을 시작했다. 지난 99년부터 BMW를 팔기 시작했고, 아직 한 우물을 파고 있다. 이직이 잦은 수입차 영업사원으로는 드믄 경우다. 대학교를 졸업하자마자 수입차 판매에 뛰어든 점 역시 그렇다.
각사 판매왕들에게 던지는, 뻔하지만 하지 않을 수 없는 질문이 ‘비결’이다. 도대체 어떻게 했길래 그 많은 차를 팔 수 있었을까. “기존 고객관리가 최우선”이라는 답이 돌아왔다. 고객 1명이 5명을 안고 있어서 1명을 만족시키면 그의 소개로 5명이 더 온다는 것. 소개로 만난 고객은 확실한 내 고객이 될 확률이 높다는 건 굳이 그의 입을 빌지 않아도 업계의 정설이다.
그는 “영업은 종합예술”이라고 말했다. 고객을 만나고 설명하며 설득하고 계약한 뒤 출고하기까지 어느 한 단계 소홀함없이 원스톱으로 진행해야 차 1대를 팔 수 있다는 것이다. 각 분야에서 최고의 전문성을 갖춘 이들이 고객이다보니 이들과의 눈높이를 맞추기 위해 다방면에 관심을 갖고 지식을 쌓다 보면 "종합예술인"이 돼야 한다.
“영업은 활동한 만큼 실적이 나오는 정직한 분야”라는 게 그의 지론이다. 고객과 자주 연락하고, 만나고, 친해질수록 실적이 비례한다는 것. 가족과 여행을 가는 길에 갑자기 걸려온 고객의 호출전화로 가던 길을 포기했던 때도 있다.
판매왕 자리는 하루 아침에 오를 수 있는 자리가 아니다. 초보 영업사원 시절, 그는 3개월만에 그만두려 했던 적이 있다. “성격이 외향적이 아닌 나로서는 모르는 사람을 만나 설득하는 게 결고 쉽지 않았다. 사회적으로 성공한 고객을 만나는 것 자체가 두려웠다”고 그는 회상한다. 그러나 어느 순간 “나도 성공해서 BMW 오너가 돼야겠다”는 다짐을 하면서 스스로 업그레이드할 수 있었다.
기억에 남는 고객들도 많다. 차를 출고한 고객이 카폰이 개통되지 않는다며 강하게 항의한 적이 있었다. 지정숍이 아닌 곳에서 작업하려니 제대로 되지 않아 문제가 생길 수밖에 없었던 상황. 김 과장은 직접 나서 이 고객의 불만을 말끔히 처리했다. 그랬더니 얼마 뒤 그 고객의 아버지가 X5를 그에게서 뽑았다. 까다로운 아들의 불만을 해결하는 걸 보고 김과장을 찾았다는 것. 위기가 기회였던 전형적인 예다.
한 달에 15대를 출고한 적이 있다. 계약하고 돌아서서 출고하기를 반복하다 보니 실제 밥먹을 시간이 없을 만큼 바빴다. 어떤 날은 겨우 한 끼를 먹고 돌아다닐 만큼 정신없이 다녔다. ‘정말 배고팠던 시간’으로 그는 기억했다. 그렇게 바쁜 한 달을 보내고 ‘15대 출고’라는 실적과, 이에 따르는 보상을 받고 나니 “정말 마음 뿌듯했다”고.
판매왕 자리에 오른 이제, 그는 330i의 오너가 됐다. 욕심은 더 있다. M3가 탐난다. M3를 타려면 더 많은 차를, 더 열심히 팔아야 한다. 올해 판매목표 100대. 영업현장에서 원없이 뛰고 난 후에는 영업사원들을 교육시키는 자리에 서고 싶은 게 그의 바람이다.
오종훈 기자
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