자동차 판매경력 18년차인 아크로모터스의 손상철 영업팀장은 오늘도 근처 빌딩을 돌아다닌다. 고객과의 직접적인 만남이 자신의 판매전략이라는 그는 작년 101대를 판매해 크라이슬러 판매왕을 차지했다. 미국차 브랜드들의 경영악화로 브랜드 이미지가 날로 떨어지는 가운데에서도 1주일에 2대 정도를 판 실적이다. 발로 뛰는 손 팀장을 송파 전시장에서 만났다.
-가장 많이 판 차는.
“300C다. 이 차는 우리나라 사람들의 소비성향과 맞아떨어지는 면이 있다. 나이가 50대 이후인 고객들이 많이 찾고, 가끔 "어둠의 세계"에 계시는 분들도 구입한다(웃음)”
-판매전략에 남다른 비결이 있다면.
“일단 일을 시작하면 그 날 하루는 완전히 집중하려고 노력한다. 그리고 정신이 나태해지지 않기 위해 신규 방문을 많이 하는 편이다. 전시장 주변 빌딩을 주로 돌아다닌다. 들이는 시간이나 노력에 비해 차를 구입하는 확률은 낮지만, 이런 방식으로 판 차가 총 판매대수의 10%나 돼 무시못할 측면이 있다. 직접 고객을 찾으러 간다는 점이 이 전략의 매력이다. 가만히 앉아 기다리는 것으로는 차를 팔 수 없기 때문이다. 이럴 때는 기동력 확보를 위해 주로 오토바이를 이용한다”
-관리고객의 숫자도 많을 것 같은데.
“스쳐 지나가는 사람이라도 한 번 인사를 나눈 사이라면 누구든지 고객이라고 생각한다. 그런 분들이 지금 3,000명 정도 있다. 개인적으로 전자장비에는 약해 보통 다이어리 등에 손으로 써서 고객정보를 관리한다”
-자신만의 영업 노하우가 있다면.
“일단은 누가 됐든지 그 사람의 특징을 어떤 형식으로든 기록해 놓는다. 후에 한 번 만난 고객이 내게 연락할 때 그런 기록들을 보고 이름이라도 불러주면 듣는 입장에서는 ‘이 사람이 나를 기억하는 구나’라고 생각해 신뢰를 갖게 된다. 사소한 것 같지만 효과가 크다. 결국 고객과의 관계에 있어 중요한 건 신뢰와 정이라고 생각한다”
-기억에 남는 일은.
“포드에 근무할 때였는데, 감금을 당한 적이 있다. 흔히 말하는 "조폭"에게 차를 팔았다. 일반인한테도 차를 판 후 소통이 잘 안돼 곤욕을 치를 때가 있는데 이 사람들은 얼마나 더 심하겠는가. 그렇게 감금도 당하고, 협박도 당하며 이리저리 불려다녔다. 그 일을 계기로 비록 차 1대를 덜 팔더라도 고객 입장에서 생각하자는 마인드를 갖게 됐다. 당시에는 너무 무서웠지만 오히려 영업 노하우를 만들어줬다”
-미국 본사도 어렵고 시장상황도 좋지 않은데.
“예측 불가능하다고 할 정도로 시장상황이 안좋다. 그러나 현 위치에서 열심히 노력하면 분명히 이겨낼 수 있을 것이라고 믿는다. 한 우물을 파는 것도 중요하다. 요즘 후배들을 보면 이리저리 업체를 옮기는 일이 많은데, 그 경우 고객들에게 신뢰를 줄 수 없다. 차만 팔아 놓고 도망갔다는 인식을 심어주기 때문이다. 내가 파는 차에 애정을 갖고 꾸준히 임하면 된다. 그리고 미국차는 합리적이다. 옵션도 딱 들어갈 것만 들어가 군더더기가 없다. 그레서 가격도 비싸지 않다. 이런 특성이 있으니 곧 위기에서도 벗어날 수 있을 것이다. 요즘은 소비자들이 워낙 똑똑해 좋은게 뭔지 금방 잡아내기 때문에 별 걱정하지 않는다”
박진우 기자
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