작년 9월 이후 주춤하긴 했으나 혼다는 지난해 국내 수입차시장 점유율 1위를 차지한 브랜드다. 이런 브랜드 안에서 판매왕에 오른 정영근 두산모터스 부장의 존재는 독보적이다. 지난해 총 210대를 팔아 누구도 범접하기 어려운 실적을 일궈냈다. 옆집 아저씨같은 인상이지만 일에 대해서는 누구보다도 열정적인 정 부장을 만났다.
-판매비결은.
“비결이랄 것도 없다. 뭐든지 정석대로 하면 된다. 물론 그 일에 열정이 있어야 한다. 고객들에게 다가설 때 진실로 임하려고 노력한다”
-평소 고객을 어떤 식으로 만나는지.
“내 경우는 소개가 70~80%를 차지한다. 나머지는 매장방문이나 전화문의다. 소개로 알게 된 인연이어서 비즈니스 관계가 아닌 가족같은 느낌을 주도록 노력한다. 결국 고객감동이 있어야 주머니도 열리는 법이다. 또 고객들에게는 그 고객이 어디에 있든 직접 만나서 상담하는 걸 원칙으로 한다. 전국 팔도 안가본 데가 없다”
-우여곡절도 많았을 텐데.
“21년째 자동차영업을 하면서 항상 느끼는 건 노력한 만큼 반드시 돌아온다는 사실이다. 일상의 모든 부분에서 영업을 생각하고 있다. 기억나는 일이라면 완도 근처 섬에 사는 고객에게 레전드를 팔았을 때다. 직접 차를 몰아 배를 타고 섬에 들어가 보여드리고 계약을 권했다. 계약서에 사인을 받고 돌아오는 길이 그렇게 좋을 수가 없었다. 목포에서 서울로 출발하기 전 식당에서 밥을 먹었는데 그 맛을 잊을 수가 없다”
-요즘 고객들의 성향은.
“약았다고 생각될 정도로 합리적이다. 그럴 때마다 느끼는 건 DM이나 SMS 하나를 보내더라도 매우 꼼꼼해야 한다는 생각을 한다. 고객만족을 위해 사후관리도 철저하게 하는 편이다. 또 여러 마케팅 방안을 검토중인데 그 중 하나는 스포츠 마케팅이다. 고객들과 골프라운딩을 계획하고 있다. 요즘 추세가 점점 웰빙이지 않는가. 골프 프로 자격을 가진 아들의 도움을 받을 생각이다”
-최근 어려운 점은.
“아무래도 시장상황이 불투명하다는 점이다. 혼다코리아 본사에서도 재고물량 지침이 내려와 딜러에게 영향을 미치고 있다. 3월부턴 가격도 인상됐다. 본사 입장에선 팔면 손해니까 그러겠지만 딜러의 사기 문제도 고려해야 한다. 함께 살기 위해 머리를 맞대고 고민해야 할 것 같다”
-후배들에게 하고 싶은 얘기는.
“영업이란 100%를 만들기 위해 끊임없이 노력하는 일이다. 지난 88년 처음 자동차영업을 시작할 당시 2개월간 판매가 전무했다. 그 때 포기했다면 지금의 위치에 오르지 못했을 것이다. 같은 브랜드에서 꾸준히 자리를 지키는 일도 중요하다. 자꾸 옮기면 고객들 입장에서 부정적으로 느낄 가능성이 있어서다. 적어도 4년 이상 한 곳에서 꾸준히 일해야 한다. 신뢰가 바탕이 되는 영업을 하기 바란다”
박진우 기자
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