각종 수입차 전시장이 밀집한 서울 강남의 도산대로. 이 곳에서도 가장 중심지에 자리잡은 BMW의 코오롱모터스 매장은 국내에서 BMW차를 가장 많이 파는 구승회 팀장이 몸담고 있는 곳이다. 구 팀장은 작년 84대 판매로 BMW의 판매왕을 차지했다.
구 팀장에게 판매비결에 대해 물었더니 그는 “코오롱에 입사했을 때가 2002년이었다"며 신인시절을 얘기했다. 그는 서울 동교동 전시장에서 영업을 시작했지만 만만치 않았다. 동교동은 강남과 달리 차를 구입하는 데 있어 장고에 장고를 거듭하는 고객들이 주를 이뤘다. 그래도 막무가내식 영업을 계속했다. 잠시도 가만히 있지 않고 각 건물을 돌아다녔다. “그 때 그렇게 했던 게 엄청난 훈련이었다”는 구 팀장은 입사 6개월만에 한 달 10대 판매라는 기록을 세우고 강남지점으로 옮겼다.
“저는 고객의 종이에요. 필요할 땐 언제나 그 자리에 있어야죠”
그는 자신의 고객이 언제나 강남 전시장에 찾아가면 그를 볼 수 있도록 휴일없이 일한다고 했다. 집에서 TV 리모컨이 손에 닿지 않는 곳에 있으면 불편한 것처럼 자신이 없다면 고객이 불편할 것이라고 생각한다. 영업의 가장 기본이라고 강조했다.
구 팀장은 자신의 출고고객들의 모임도 주선한다. 모임의 이름은 ‘구승회’다. 본인 이름 마지막 자의 한자가 "모일 회(會)"여서 고객들이 자신의 이름을 회의 이름으로 썼다. 70~80명으로 구성된 구승회는 현재도 활발하게 모임을 갖는다. 요즘은 구 팀장을 끼어주지 않고 고객끼리 더 친하게 지낸다는 후문.
영업은 감성이다. 그래서 그는 자신의 투박한 인상도 판매에 한 몫한다고 말했다. “옆집아저씨 같다”는 그는 훈훈한 느낌이 나는 자칭 ‘훈남’이다. “잘 생기면 부담간다”고 웃으며 주장한다.
고객관리는 자신이 직접 한다. 편지 문구 하나하나, 봉투 풀칠 하나하나 그의 손이 미치지 않는 게 없다. 개인직원을 1명 두고 있으나 차량 관련 일만 한다. 사실상 모든 일을 구 팀장 혼자 하는 셈이다.
그래서 힘들 때가 있다. 특히 판매왕이라는 타이틀 때문에 한껏 기대치가 높아진 고객들의 기대에 일일이 부합하지 못할 때 가장 힘들다고 그는 말했다. “판매왕은 거품”이라는 핀잔까지 들었을 때는 ‘일을 그만둘까’라는 생각까지 했을 정도로 괴로웠다고 한다. 하지만 차 1대를 팔면 그런 생각이 물거품처럼 사라진다니 천상 영업맨이다.
여러 분야의 판매왕들을 만나보면, 이들에게는 불황을 불황이라고 생각지 않는 긍정적인 마인드를 찾을 수 있었다. 구 팀장도 마찬가지로, 불황에 대해 오히려 정면돌파하겠다는 의지를 보였다.
“경기침체 전엔 100명 만나서 10대 팔았어요. 이젠 200명 만나 10대 팔 각오로 일해야죠”
올해 100대 판매를 목표로 더욱 열심히 뛰겠다는 구 팀장. 나아가 BMW 통산 500대 판매를 달성하겠다는 그는 판매왕이 될 만한 자격이 있지 않을까.
박진우 기자
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