치열한 경쟁사회다. 수입차시장도 다르지 않다. 국내에서의 인지도, 제품 어느 하나 타 브랜드에 비해 빠지는 게 없는 벤츠 또한 마찬가지다. 이런 벤츠에서 최다판매 타이틀을 거머쥐는 일은 쉽지 않다. 그 것도 2년씩이나. 벤츠 딜러인 한성모터스의 강인창 차장을 만났다.
-작년 판매실적은.
“총 74대를 팔았다. 상반기까지 61대를 기록했는데 9월 이후 모든 상황이 어려워졌다”
-좋은 실적을 거두는 비결은.
“고객이 어떤 걸 원하는 지 제대로 알려고 노력한다. 국산차업계에서 갈고 닦은 노하우도 도움이 됐다. 국산차의 경우 시장규모가 수입차보다는 월등히 크지만 경쟁은 더 치열하기 때문이다. 판매의 소개가 50~60% 정도고, 나머지는 내방고객인데 이들의 마음을 열기가 쉽지 않다. 그래서 섬세하게 고객의 요구를 파악하는 일에 주력한다. 영업을 19년간 했더니 점쟁이가 다 됐다. 요즘엔 금방 알아챈다. 그리고 고객을 대할 때 잔꾀를 쓰지 않는 게 중요하다. 자칫 잔꾀를 쓰다가 신뢰가 깨지면 그 관계는 돌이킬 수 없다. 너무 완벽한 모습을 보이는 것도 좋지 않다. 때로 인간적인 허점을 보이기도 한다. 고객과의 친밀도도 요즘에는 매우 중요하게 생각해 출고고객 모임을 주선하고 있다 ”
-관리하는 고객 수도 많을 것 같은데.
“예전엔 벤츠 고객이라고 하면 40대 이상이 많았다. 요즘에는 연령층이 점점 낮아지고 있다. 실제 20~30대 고객이 늘었다. 3,000여명을 개인비서 1명과 함께 관리한다”
-기억에 남는 고객은.
“좋은 기억도 있고 나쁜 기억도 있다. 연예인이나 운동선수 고객들이 기억에 남지만 유명인이라고 해서 특별한 혜택은 없다. 예전에 식당을 운영하는 고객에게 차를 팔려고 그 식당에서 서빙도 하고 설거지도 했던 기억이 있다. 그런 모습에 감동을 했는 지 차도 구입하고 지인에게 소개도 시켜주셨다. 안좋은 기억을 준 고객들도 지나고 보면 추억이 된다. 물론 당시에는 매우 힘들다”
-벤츠 고객들은 완벽함을 요구하지 않는 지.
“벤츠는 분명 최고의 차다. 그러나 완벽한 차는 없다는 게 내 생각이다. 게다가 요즘엔 전자기기가 너무 많이 장착돼 문제가 생길 때가 있는데, 이런 걸 고장이라고 생각해 차를 교환해달라거나 무리한 요구를 하는 고객들이 있다. 이 분들은 ‘벤츠니까’라는 선입견을 갖고 있다. 그런 면에서 문제가 발생하면 항상 벤츠도 완벽할 수는 없다는 점을 이해시키려고 노력한다"
-불황인데.
“불황이라고 해서 특별히 어렵다고 생각지 않는다. 지금까지도 잘 해왔고, 벤츠의 서비스는 어느 브랜드도 따라오지 못하는 부분이 있어 고객충성도가 높은 편이다. 사실 걱정이 없다. 이상할 정도로 갑자기 한가해졌으나 남는 시간을 고객들에게 더 할애한다든지, 이번 기회에 재충전을 하려고 생각한다. 경기가 회복되기를 기다리기만 한다면 프로가 아니다”
-올해 목표는.
“숫자에 연연하지 않는다. 그 동안 얼마나 열심히 해왔는 지 스스로 잘 알고 있다. 지금처럼 꾸준함을 유지하고 싶다. 그러다보면 결과는 자연스럽게 따라온다”
박진우 기자
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