미국의 모기업이 큰 어려움을 겪고 있는 가운데에서도 한국에서의 포드는 오히려 지난해 판매가 늘었다. 올해도 지난 2월까지 전년보다 9% 정도 판매가 신장했다. 포드의 영업사원들에게 본사의 위기는 장애가 되지 않는 셈이다. 이런 포드에서 9년간 한 우물을 파며, 수차례 판매왕까지 차지한 손정수 팀장을 만났다.
-포드에서만 9년을 있었는지.
"그렇다. 2001년 자동차영업을 포드에서 시작했다. 오랜 시절 함께 한 만큼 애착도 강하다. 사회적으로 자리잡고 결혼까지 하게 된 것도 모두 포드 덕분이었다"
-작년 판매실적은.
"67대다. 1위를 했다. 입사해 그 다음 해인 2002년에 판매왕에 올랐고, 그 이후 2005년부터 4년 연속이다. 오래 일하다보니 브랜드에 대해 많이 알게 되고, 고객신뢰도도 높아졌다.
-판매전략이라면.
"포드는 브랜드 인지도 특성 상 소개손님이 많지 않다. 그러나 차를 타본 사람은 안다. 포드차의 장점이라면 단단함이다. 이 단단함에서 오는 안전성은 패밀리카로서는 안전성면에서 가히 최고라고 자부한다. 게다가 가격이 저렴하다. 그에 비해 성능은 어느 차 못지 않다. 이런 점을 새로운 고객에게 충분히 인지시키는 게 전략이다"
-자동차영업을 시작하게 된 동기는.
"IMF 당시 자영업을 했다. 이런저런 일을 했는데 상황이 녹록치 않아 모두 그만두고 집에서 놀던 중 포드 영업사원 모집공고를 보고 지원했다. 뽑히긴 뽑혔는데 회사에서 3개월 정도 부르지를 않았다. 차라리 떨어졌으면 시원하게 다른 직장을 알아봤을텐데 이도저도 안되는 것 같다고 생각할 즈음 연락이 왔다. 그 때 집념이 생긴 것 같다"
-고객을 관리하는 자신만의 비법은.
"총 500명 정도의 고객을 관리한다. 차가 새로 나올 때마다 남들처럼 DM이나 자료를 보낸다. 사실 이런 점은 좀 약한 편이다. 요즘엔 고객들이 자동차 공부를 많이 하는 편이다. 그래서 차를 팔 때 내가 이 차를 얼마나 알고 있다는 걸 보여주기보다 그 고객이 가진 선입견을 불식시키는 임무라고 생각한다. 선입견이 정말 무섭다. 차를 직접 보지도 않고 판단을 내리기 때문이다. 반면 그런 이유로 포드의 영업사원 경쟁력은 높다고 할 수있다. 선입견을 어떻게 해서든 깨려고 노력하니까 이미 좋은 평가를 받고 있는 브랜드보다 더 노력해야 성과를 거둘 수 있다"
-포드차에 대한 아쉬움은.
"포드는 우리나라에 링컨과 포드라는 두 브랜드를 동시에 팔고 있다. 그런데 두 브랜드의 차별성이 많이 떨어진다. 따라서 일반 모델과 고급 모델의 특성을 잘 반영하는 마케팅을 펼친다면 효과가 좋을 것 같다"
-불황인데.
"IMF를 겪고 나니 겁이 없어졌다. 그리고 누구보다 개인역량이 뛰어나다고 자부하므로 위기가 곧 기회이고, 분명히 좋은 때가 올 것이라고 믿는다. 욕심도 많다. IMF 때의 전철을 밟고 싶지 않다는 위기의식도 있다. 그러나 수요는 경제가 불황이든 호황이든 있기 마련이니까 크게 걱정하지는 않는다. 내가 포드의 사장이라는 주인의식으로 판매에 임하면 불황도 두렵지 않다"
-개인적인 목표는.
"일단 현상황에선 유지가 가장 중요하다고 본다. 꾸준히 월 5~6대 판매를 목표로 삼았다. 판매왕을 다시 차지하는 것도 좋겠지만, 개인적으로 연간 100대 판매를 달성하고 싶다"
박진우 기자
kuhiro@autotimes.co.kr
