GM대우자동차가 기존 독점딜러였던 대우자동차판매 외에 추가로 딜러를 영입키로 하면서 대우자판과의 갈등이 고조되고 있다.
GM대우가 대우자판 외에 딜러를 추가하기로 한 명분은 내수판매 확대다. 회사측은 딜러 간의 경쟁을 통해 내수판매를 늘릴 수 있다고 판단했다. 이에 따라 대우자판 외 3개 딜러와 MOU를 체결하고, 내년 1월부터 내수판매체제에 변화를 줄 방침이다. GM대우가 딜러를 다양화하는 데에는 닉 라일리 GM인터내셔널오퍼레이션 부사장의 강력한 의지가 작용한 것으로 알려졌다. 2002년 GM대우 출범 후 4년간 GM대우를 경영했던 라일리 부사장은 출범 당시에도 대우자판의 독점적인 딜러체제에 변화가 필요하다는 점을 강조해 왔다. 그러나 마땅한 대안이 없어 GM대우와 대우자판 간 양자관계가 유지되다 최근 뉴 GM 출범을 계기로 GM대우도 내수판매 강화를 위해 복수딜러체제라는 무기를 꺼내든 셈이다.
GM대우의 대우자판 외 딜러 영입은 양사 계약 상으로는 문제가 전혀 없다. 대우자판이 지역판매망을 갖추고 있어도 GM대우는 추가로 딜러를 선정, 영업활동을 지원할 수 있어서다. 이번 MOU 체결은 이 같은 양사의 계약에 위배되지 않는다는 점을 전제로 맺어졌다. 문제는 양측의 협의가 제대로 이뤄지기 어렵다는 점이다. 대우자판은 GM대우의 신규 총판 영입에 부정적일 수밖에 없다. 게다가 어려운 시절 영업망 확대에 나름대로 많은 투자를 했음에도 GM대우가 추가 딜러를 영입하는 건 배신행위라는 입장이다. 또 딜러 추가 영입을 두고 사전에 대우자판과 한 마디 논의조차 없었다는 점을 서운해하고 있다.
대우자판 관계자는 "신규 총판 영입과 관련해 계약 상 대우자판에 통보할 이유는 없지만 그래도 최소한 협의는 했어야 하는 것 아니냐"고 주장했다.
이런 이유로 대우자판은 기존 영업지역에서 철수할 계획이 전혀 없다. 오히려 새로운 딜러가 판매망을 개설하면 작심하고 경쟁하겠다는 방침이다. 따라서 대우자판이 지역영업망을 통째로 넘기지 않는 이상 신규 딜러로 영입된 총판이 판매전선를 적극 뛰어들기가 쉽지 않은 구조다. 게다가 딜러 간 경쟁이 있을 경우 대우자판이 각종 판촉 등을 무기로 공격할 게 분명해 섣불리 나서기도 어려운 상황이다.
물론 대우자판이 판매망을 신규 딜러에게 넘길 가능성도 있다. 대우자판 관계자는 "영업권이라는 건 가치를 산정할 때 보이지 않는 부분이지만 영업권을 넘겨줄 때는 그에 상응하는 댓가가 있어야 한다"고 지적했다. 그는 "영업권에 대한 평가는 다를 수 있지만 만약 대우자판이 지역 영업권을 신규 딜러에게 준다면 그 동안 투자한 금액과 무형의 가치 등을 감안할 때 신규 딜러가 받아들이기 어려운 수준의 금액이 될 것"이라고 말했다. 어쩔 수 없이 영업망을 넘긴다 해도 그 동안 투자한 금액은 모두 회수하겠다는 전략인 셈이다.
이런 이유로 GM대우와 대우자판의 기존 양자관계는 당분간 계속될 수밖에 없을 전망이다. GM대우로선 대우자판과 판매대행 재계약을 하지 않을 것이라고 압박하지만 대우자판이 아니면 당장 내수시장에 큰 타격을 받을 수밖에 없어서다.
업계 관계자는 "그 동안은 서로 누가 먼저 칼을 뽑을 지 지켜 봤던 상황이라면 이제는 칼을 뽑아 서로의 목에 겨누고 있는 상황"이라며 "파국을 맞기 전에 양측의 원만한 합의가 필요하다"고 조언했다.
권용주 기자
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