"쉐보레 판매는 현명한 선택이었습니다."
아주모터스 구자민 상무(사진)의 말이다. 아주모터스는 아주그룹의 막내 계열사이자 쉐보레 판매의 첨병 역할을 하는 한국지엠의 공식 딜러다. 지난해 1월 한국지엠 공식딜러로 본격적인 사업에 착수, 이제 1년 남짓의 시간을 보냈지만 4,200억원의 매출액을 기록했을 정도로 성과는 가시적이다. 한국지엠의 신차 4대 중 1대가 아주모터스를 통해 판매된 셈이다. 물론 그 뒤에는 판매통으로 불리는 아주모터스 구자민 상무가 있다. 자동차 영업 부문에서 구 상무는 이름이 꽤 알려진 유명 인사다. 과거 대우자판 내 경소형차 마케팅 담당을 거쳐 지역본부장까지 지냈다. 판매를 위해서라면 전국 어디라도 아랑곳않고 누볐던 경험이 아주모터스 창업 멤버 참여의 계기가 됐다. 한국지엠의 공식딜러 아주모터스 구자민 상무를 만나 치열해지는 딜러 경쟁의 생존법을 들어봤다.
- 국내 자동차 영업통이라는 별칭, 마음에 드나.
"과찬이다. 1989년 대우자판 교육연수부에서 시작된 평범한 샐러리맨의 노력이 판매 지점장, 국내 마케팅팀장, 지역본부장으로 연결됐고, 2007년 아주그룹에 새로 둥지를 틀게 만들었다. 이곳에서 자동차 금융상품 개발, 지점장 등의 경력을 쌓았다. 영업통은 판매와 관련된 모든 부문을 경험해 붙여진 별칭인 것 같다. 영업과 관련된 다방면의 경력을 지켜봐 준 지인들의 인정이라 믿고 싶다."
-한국지엠은 2009년말 대우자판과의 결별선언 뒤 곧바로 아주모터스를 비롯해 대한모터스, 삼화모터스와 국내 판권 계약을 했다. 사업초기 가장 먼저 영업정상화를 이루었다고 하는데 비결이 있었나.
"아주모터스 사업초기 가장 큰 숙제는 영업조직의 정비였다. 아니 숙제가 아니라 목 앞에 놓인 칼로 표현해야 맞을 것 같다(웃음). 그 만큼 절실했으며 상상 이상의 급박한 현실이었다. 20명도 안 되는 직원이 영업망 구축을 위해 경기, 강원, 경북, 대구 등 관할지역 전체를 돌아다녔다. 조기 정상화의 비결을 꼽으라면 직원들의 열정과 노력이다. 나는 그저 그림을 그렸을 뿐이고, 방향을 함께 공유했을 뿐이다. 대우자판과 수십 년 함께 한 대리점 대표들의 마음을 바꾸고 설득하는 게 쉽지 않았다. 그러나 1월 중순이 지날 무렵 변화가 시작됐다. 직원들의 헌신이 결과로 나타난 것이다. 역시 사업의 기본은 신뢰라는 것을 재확인했다. 직원들에게 항상 감사하게 생각한다."
- 관할 지역의 실적이 대우자판 운영 때보다 늘었다. 다른 딜러와 비교해도 많은데, 특별한 판매 노하우가 있나.
"영업인 입장에서 가장 중요한 것은 "표준화되지 않은 표준"이라 생각한다. 쉽게 말하면 "차별화"다. 아주모터스는 한국지엠의 정책에 따라 단순히 차를 판매하는 회사라고 생각하지 않는다. 다른 딜러와 차별화된 무엇이 필요했다. 그래서 딜러 최초로 아주모터스만의 판매 인센티브 정책, 고객 감동 프로그램, 각종 프로모션 활동 등을 펼쳤다. 다행히 결과는 긍정적이었다. 한국지엠의 성공적인 사업파트너로 인식됐고, 동시에 경쟁 딜러들의 귀감이 돼 우리 전략이 벤치마킹 당하기도 했다."
-스스로 영업전략이 성공이라고 자평하나.
"결론부터 얘기한다면 아니다. 작은 시도는 도전이 되고, 도전 뒤에는 반드시 성공 또는 실패가 뒤따르는 게 현실이다. 아주모터스의 가장 큰 무기는 젊다는 점이다. 유연한 사고와 조직을 기반으로 무엇이든 시도하고 혁신할 수 있는 마인드가 최고의 무기였다. 물론 전략의 실패는 회사의 손실과 직원의 사기저하를 가져올 수 있지만 반대로 우리에게는 영업현장의 현실을 제대로 읽을 수 있는 계기가 됐다. 사실 필드의 영업직원들은 외로움을 많이 탄다. 관리부문과 거리감을 느끼고 의견이 쉽게 판매정책에 반영되지 않는다는 선입견이 있다. 하지만 오히려 이런 분위기가 우리에게는 기회였다. 전략 시행에 따른 지속적인 피드백과 영업직원 누구에게나 열려 있는 제안방 운영 등을 통해 그들의 목소리에 귀를 기울였다. 자동차를 판매하지만 무엇보다 판매하는 사람의 마음이 중요하다는 점을 잊지 않았던 게 주효했다고 본다."
-직원들에 대한 배려가 깊은 것 같다. 리더로서의 책임감인가.
"내가 리더라고 생각하는 순간 나는 리더가 아니다라고 믿고 있다. 회사 안에는 나와 내 동료들이 있을 뿐 리더와 따르는 사람, 상사와 부하 직원의 관계는 없다고 생각한다. 상사든 부하든 서로에게 의지하고 도움을 주는 끊임없는 상호작용이 필요하다. 그것을 나는 "업무"라 부른다. 임원이라는 자리가 리더라면 그것은 외부의 시각일 뿐이다. 직원 누구에게나 좋은 동료로 인정받는 게 욕심이라면 욕심이다."
- 여가생활로 침술을 공부한다고 들었다. 흔치 않은 일인데 별다른 이유가 있나.
"학창시절부터 한의학에 대한 호기심이 있었고 직장생활 중 우연한 기회에 시작한 일이다. 하지만 침술 공부로 얻은 게 너무 많다. 각종 봉사활동 참여부터 가족의 화목과 직장 생활의 활기까지 얻게 됐다. 침과 뜸의 기본은 몸의 혈을 돌게 해 질병을 없애고 건강을 지키는 것이다. 직장 생활에 있어 혈은 소통이며, 소통 없이는 성공을 기대할 수 없다. 일상의 생활 속에서 침뜸술은 소통의 중요성을 일깨워주는 취미다."
- 최근 일본 쓰나미 여파, 고유가에 따른 소비심리 위축 등 향후 시장 조건이 낙관적이지 않다. 자동차 판매현장도 영향이 있을 것 같은데, 2011년 계획은.
"시장상황은 하나의 고려 요인일 뿐 절대적인 문제는 아니다. 시장이 좋건 나쁘건 아주모터스는 차를 보다 잘, 많이 판매하기 위해 고민할 뿐이다. 물론 이를 위해 혁신도 할 것이다. 소통과 신뢰 속에 위기조차 모두 공유할 수 있다면 아주모터스의 미래는 언제나 밝다고 믿는다."
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권용주 기자
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